Las industrias están cada vez más competitivas, y las empresas proveedoras deben luchar arduamente para convertirse en la opción preferida de los clientes. La tecnología contribuye a mejorar los procesos de venta, pero al mismo tiempo genera barreras e incertidumbre en la forma en que los ejecutivos de venta se relacionan con sus clientes. Además, los clientes y sus procesos de compra han cambiado sustancialmente, lo que muchas veces posterga y e incluso cuestiona la participación de ejecutivos de venta de empresas proveedoras.
La gestión de venta en B2B debe tener un rol estratégico, en que no solo se busque el desempeño de corto plazo, sino que también se apoyen los objetivos comerciales de la organización en el largo plazo. En este curso se presentan, en primer lugar, las principales tendencias en la gestión de ventas y clientes. Luego, se presenta un enfoque de venta estratégica, en el cual se proponen formas de alinear las acciones de corto plazo con los objetivos comerciales de largo plazo. Finalmene, se discuten los principales dilemas estratégicos de los líderes de venta, y las formas de enfrentarlos.
