• Compartir un marco analítico operacional y un conjunto de herramientas para preparar y conducir negociaciones;
• Ayudar a cada participante a realizar una evaluación de su estilo personal y a explorar cuáles de sus técnicas son efectivas y por qué;
• Aumentar la habilidad individual de los participantes como negociadores, con enfoque particular en el manejo de situaciones donde son importantes, tanto los logros concretos, como la relación de trabajo;
• Manejar un lenguaje común que permitirá hacer más eficiente el tiempo que se dedique a preparar, llevar adelante y revisar las negociaciones;
• Evaluar acuerdos exitosos y preparar negociaciones estratégicas;
• Identificar y neutralizar negociadores difíciles;
• Implementar acuerdos exitosos;
• Formar equipos de preparación y ejecución de las negociaciones.

Se trabaja sobre cómo buscar los verdaderos intereses de las partes en una negociación, saliendo de la habitual lucha de posiciones. Los participantes aprenden a desarrollar opciones de mutuo beneficio para las partes, que satisfagan de la mejor manera sus intereses.

Durante el Taller se buscarán elementos que ayuden a hacer esas opciones más persuasivas. Los participantes aprenderán a determinar de qué forma es adecuado llegar a comprometerse en una negociación: cuando se ha desarrollado la mejor de las opciones, y lo que se obtiene de la misma es mejor que lo que se espera si no se llega a un acuerdo.

Asimismo se trabajará sobre dos componentes claves del proceso de la negociación, es decir, el cómo negociar: la comunicación y el desarrollo de buenas relaciones de trabajo, sobre todo cuando se piensa en el largo plazo.

Como se puede advertir, todas estas cuestiones afectan tanto a las negociaciones externas como intra-organizacionales.

En el taller se presentan las ideas y herramientas del modelo, se practica su utilización en casos reales adaptados y luego se reflexiona acerca de su aplicación a la realidad de los participantes. Nuestra filosofía pedagógica y premisa de trabajo, es que los participantes no son principiantes en el tema de negociación, sino negociadores con diversas y ricas experiencias, quienes enfrentan diariamente problemas desafiantes y complicados, de persuasión e influencia. No nos vemos como instructores cuya tarea sea introducir principiantes a la teoría de la negociación. Consideramos que podemos prestarles mayor apoyo como facilitadores y asesores.

1. Antecedentes de la Metodología de Harvard
2. Evaluación de Habilidades de Negociación, ejercicio de diagnóstico
3. Concepto de Ganar
4. Acuerdos exitosos
5. Preparación de negociaciones en forma estratégica
6. Perfiles de Negociadores
7. Negociadores difíciles
8. Emociones en la Negociación
9. Ejercicio de desarrollo de habilidades blandas
10. Revisión del ejercicio
11. Implementación de acuerdos
12. El no positivo
13. Formación de equipos de negociación
14. Ejercicio de aplicación de dificultad media. Rol Playing

• Abogado, Universidad de Concepción; Máster en derecho de la empresa, Universitat Pompeu Fabra, Barcelona, España; Estudios Avanzados de Negociación en Facultad de Derecho de la Universidad de Harvard, Estados Unidos; Post-título sobre Gestión de la propiedad Industrial en el Ministerio de Economía de Tokio- Japón
• Experiencia en materia de Negociación, en diferentes organizaciones nacionales y extranjeras, tanto públicas como privadas.
• Negociación en Ginebra, Suiza en representación de Institutos de Políticas de innovación en Estados Unidos.
• Negociación en el Senado de Chile para lograr la aprobación del Tratado de Cooperación en materias de Patentes; negociaciones para la reestructuración de pasivos, compra y venta de empresas, tanto a nivel nacional como internacional.
• Negociación en el Proceso de Bio-remediación para el cierre de pozos Petroleros en Enap, Magallanes.
• Preparación y compañía en procesos de Negociación Tecnológica destinados a la venta y reestructuración de diferentes Empresas de Base Tecnológica. Participación en la negociación para la reestructuración, compra y venta de empresas, así como para la estructuración y formación de gobiernos corporativos en empresas familiares.
• Participo en la mesa de Negociación del agua en la ciudad de Copiapó.

Teléfono: (41) – 2747416
e-mail: capacitacion@irade.cl

Inscripciones: Mónica Salazar I.
Sitio Web: www.irade.cl

La anulación de una inscripción deberá ser comunicada a IRADE hasta 2 días hábiles antes del inicio del programa. De otro modo se considerará que la persona asistirá normalmente, procediéndose a la facturación respectiva.