El curso se orienta a entregar conceptos teóricos, ejercicios prácticos y referencias de proyectos, basados en buenas prácticas, con una mirada integrada de valor, operaciones, costos y pricing. En general, las miradas de los expertos no son integradas y se focalizan o en operaciones, o en costos, o en precios. Bajo una práctica integrada en cambio, las operaciones se modelan integralmente, a partir de curvas de demanda y atributos de valor de los clientes se comprenden y modelan estratégicamente los precios y los costos relevantes en las tomas de decisiones..

Gran parte de las empresas determinan los precios en base a sus costos (Cost-based Pricing), los descuentos obedecen a negociaciones basadas en el poder del comprador versus vendedor y no realizan un análisis del valor económico que el producto/solución significa para los clientes.

Por otro lado, las metodologías de costos típicamente usadas, tales como los costos estándares, el costeo por absorción, margen de contribución y más recientemente el costeo basado en actividades no han logrado representar fidedignamente los costos relevantes para la toma de decisiones de planificación y de precio y tampoco representan la correcta Contribución a la Utilidad que debiese ser considerada en la toma de decisiones.

Al finalizar el curso, los participantes podrán:

• Aplicar el modelo de pricing estratégico, táctico y análisis económico marginal considerando los costos fijos evitables (costos semi-fijos) y los costos de deslazamiento basadas en los datos históricos de precios y encuestas.

• Exposiciones conceptuales y participativas, apoyadas por presentaciones PowerPoint.
• Clases expositivas e interactivas, con el propósito de aprovechar la historia y experiencia de los participantes.
• Análisis colectivos de casos al finalizar las actividades prácticas

Segmentación estratégica de Clientes

1. Segmentación estratégica de Clientes: Value Based Segmentation.
2. Valor y poíticas de pricing.
3. Diferentes métodos de Análisis Conjunto.
4. Introducción al Value Based Pricing.
5. Pricing Analytics: uso de datos históricos para determinar los mejores precios, elasticidad precio de la demanda.

Tendencias y prácticas de costos

6. Análisis económico marginal y las debilidades de los otros sistemas de costeo.
7. Análisis de equilibrio incremental de variaciones de precios versus variaciones de cantidades.
8. Comparación de optimización de la rentabilidad de la empresa: Opportunity Value (Costo Incremental) versus Margen de Contribución.

Modelo Integrado

Modelo integrado de operaciones, costos y precios

Es Ingeniero Civil Electrónico de la Universidad de Concepción, ha sido profesor de pregrado y postítulo en varias Universidades en Chile. Ha asesorado empresas en Chile y el extranjero. Director River Logic en Chile. Consultor en Proyectos de Planeamiento Avanzado, Supply Chain. Ha liderado proyectos en Planificación Estratégica, Integrated Business Planning, Pricing, Demand Planning, segmentación basado en valor, diseño de centros de distribución, gestión avanzada de bodegas, desarrollo de sinergias logísticas entre empresas, gestión estratégica de abastecimiento, costeo avanzado de procesos, gestión de actividades y sistemas de stocks.

Teléfono: (41) – 2747416
e-mail: capacitacion@irade.cl

Inscripciones: Mónica Salazar I.
Sitio Web: www.irade.cl

La anulación de una inscripción deberá ser comunicada a IRADE hasta 2 días hábiles antes del inicio del programa. De otro modo se considerará que la persona asistirá normalmente, procediéndose a la facturación respectiva.