• – Compartir un marco analítico operacional y un conjunto de herramientas para preparar y conducir negociaciones;
• – Ayudar a cada participante a realizar una evaluación de su estilo personal y a explorar cuáles de sus técnicas son efectivas y por qué;
• – Aumentar la habilidad individual de los participantes como negociadores, con enfoque particular en el manejo de situaciones donde son importantes, tanto los logros concretos, como la relación de trabajo;
• – Manejar un lenguaje común que permitirá hacer más eficiente el tiempo que se dedique a preparar, llevar adelante y revisar las negociaciones;
• – Evaluar acuerdos exitosos y preparar negociaciones estratégicas;
• – Identificar y neutralizar negociadores difíciles;
• – Implementar acuerdos exitosos;
• – Formar equipos de preparación y ejecución de las negociaciones.

Se trabaja sobre cómo buscar los verdaderos intereses de las partes en una negociación, saliendo de la habitual lucha de posiciones. Los participantes aprenden a desarrollar opciones de mutuo beneficio para las partes, que satisfagan de la mejor manera sus intereses.

Durante el Taller se buscarán elementos que ayuden a hacer esas opciones más persuasivas. Los participantes aprenderán a determinar de qué forma es adecuado llegar a comprometerse en una negociación: cuando se ha desarrollado la mejor de las opciones, y lo que se obtiene de la misma es mejor que lo que se espera si no se llega a un acuerdo.

Asimismo se trabajará sobre dos componentes claves del proceso de la negociación, es decir, el cómo negociar: la comunicación y el desarrollo de buenas relaciones de trabajo, sobre todo cuando se piensa en el largo plazo.

Como se puede advertir, todas estas cuestiones afectan tanto a las negociaciones externas como intra-organizacionales.